O Efeito Decoy: Como a Isca Influencia Nossas Decisões

A estratégia conhecida como efeito decoy, ou efeito de isca, é um fenômeno fascinante na psicologia da tomada de decisão, assim sendo a introdução de uma terceira opção (a “isca”) pode influenciar a escolha entre duas opções principais.

Assim sendo essa terceira opção é projetada para ser claramente inferior a uma das opções principais, mas sua presença torna a opção alvo (aquela que se deseja que seja escolhida) portanto tornando-a mais atraente em comparação.

Aprenda a Criar Valor para sua empresa – Clique aqui

Exemplificação do Efeito Decoy

Para entender melhor, vejamos um exemplo prático de escolha entre câmeras:

Câmera A: 12 megapixels, custa R$1000.
Câmera B: 16 megapixels, custa R$1500.

Assim neste cenário, sem a isca, pode ser difícil decidir entre a Câmera A e a Câmera B, pois uma oferece melhor resolução por um preço mais alto, enquanto a outra é mais acessível. 

Agora, introduzimos a Câmera C, que é a isca:

Câmera C: 14 megapixels, custa R$1450.
Com a Câmera C no mix:
A Câmera A é a opção mais barata.
A Câmera B é a opção com a melhor qualidade.
A Câmera C (isca) é pior que a Câmera B em termos de qualidade de imagem e quase o mesmo preço.

Portanto, a Câmera B parece uma escolha mais racional, pois oferece melhor qualidade de imagem por uma diferença de preço relativamente pequena.

Sem a isca (Câmera C), a escolha entre A e B era mais equilibrada.

Aplicações do Efeito Decoy

O efeito é amplamente utilizado em estratégias de marketing e vendas para influenciar a escolha dos consumidores.

Empresas podem usar este efeito ao configurar pacotes de produtos, opções de serviços, ou ao definir preços. Por exemplo, uma empresa de software pode oferecer três pacotes

Pacote Básico: R$100 por mês.
Pacote Premium: R$200 por mês.
Pacote Intermediário (isca): R$180 por mês, mas com menos funcionalidades que o Premium.

Neste caso, o Pacote Premium se torna mais atraente devido à presença da isca (Pacote Intermediário).

Por que o Efeito Decoy Funciona?

O efeito isca funciona porque os seres humanos tendem a tomar decisões com base em comparações relativas, em vez de avaliar cada opção em seus próprios méritos absolutos.

A presença da isca torna a comparação entre as opções mais fácil, fazendo com que uma opção se destaque claramente como a mais vantajosa.

Portanto esta é uma ferramenta poderosa na tomada de decisão e pode ser usado estrategicamente para influenciar escolhas em contextos diversos, desde compras do dia a dia até decisões mais complexas em ambientes empresariais.

Veja esse artigo no meu Linkeding – Clique aqui

marketing digital empresas crescimento de empresas site mei microempreendedor